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入局智能門鎖行業,你需要了解這些

  • 來源:騰訊家居
  • 發布者:智家網
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  • 2019-08-06 19:37:02

  一入智能鎖業深似海,會游泳的累死,學游泳的嗆死,不會游泳的等著被淹死。  

入局智能門鎖行業,你需要了解這些

  智能鎖行業發展非常快,涌入行業的廠家和經銷商越來越多,不時有經銷商朋友跟筆者討論哪個牌子有實力能走到最后,產品功能這么多怎么選,或行業洗牌到什么時候開始或結束等話題。經銷商們其實應該先考慮這么幾個問題:

  第一:你能給當地用戶創造什么價值?相比其他智能鎖經營者,你的優勢在哪里?

  第二:智能鎖行業什么是會變的,什么是不會變的?假如若干年后行業洗牌結束,那時你還能不能在?

  第三:業內媒體和廠家都會給你亮數據畫大餅秀預期收益,可你如何根據當地市場情況和自身條件去衡量經營中的風險和收益?

  所以,與其關注那些跟自己沒多大關系的行業大話題,不如花更多時間去思考上面幾個問題。站在智能鎖生意經營者的角度,無非主要解決以下三方面的事情:

  一是選品;

  二是提升銷售額;

  三是把產品賣給終端用戶。

  在產品豐富且趨向同質化的今天,選品其實不是一個特別難,也不是迫切需要解決的事情,后面兩個才是大家經常討論和感到困惑的話題。經驗豐富的人不會詳說,茫然入行的人也沒多做功課。業內也有各種文案和課題培訓展開論述,但涉及“術”的多,涉及“道”的少。

  知其然,也要知其所以然,本文就后面兩個話題進行“道”的探究,從終極邏輯上進行一些深度思考,領略到“道”的一些精髓,我們才能更好地理解和實踐“術”(具體操作方法)。

  提升銷售額

  核心詞一:流量

  長期以來流量一詞是互聯網行業必用詞。在互聯網行業,流量是指在一定時間內打開PC端網站地址的人氣訪問量,或者是手機端用戶訪問量,這些通稱線上流量。

  在傳統行業,流量是指各種流量入口場景接觸到用戶的總量。拿智能鎖行業來講,流量入口包括分銷網點、專賣店、3C商場專柜、社區展示店等各種銷售終端。在新零售時代,流量入口逐漸線上線下相融合了,雖然獲客更容易但競爭和投入成本也變大。

  要想有銷售額,首先要有流量,要有流量,必須找到流量入口。筆者認為:只要是能接觸到潛在用戶并能帶來賺錢機會的地方,都是流量入口。

  舉個很特別的例子,有個老板竟能把智能鎖銷售網點開到茶館。他是怎么做到的呢?

  這個老板沒事也去茶館喝茶,慢慢就跟茶館老板熟了,雙方閑聊生意經,聊著聊著這個老板就把智能鎖產品引了出來,介紹產品優勢和行業趨勢,使得茶館老板對這個智能鎖也感興趣。接下來這個老板給茶館老板優惠裝把鎖之外,還在茶館擺放了專柜,一個月也能銷售八把十把的。

  因為能來茶館消費的客戶都是有能力購買智能鎖的,茶館老板和店員會適時推介產品和現身說法引導,成交自然就產生了。

  當然,在開拓當地市場尋找流量入口的時候,如果不充分評估自身條件及經驗積累去盲目投入,很可能造成后期沉沒成本太大,進退兩難。有的老板原先就是一直做零批或店面連鎖的生意,后轉做智能鎖生意,對他們來講只是增加/換了個產品,渠道鋪設、客戶開發和團隊稍微轉變調整,很快就能上道獲取收益。

  相反,如果沒有零售或渠道銷售經驗,就不知從何處下手開拓市場。

  常見的情況例如,今天提著樣鎖去免費鋪樣發現并不受網點待見;明天聽了一堂社區營銷/小區推廣培訓課去準備搞搞;哪天又聽說參加聯盟團購會好像銷量不錯就去參加一下;平時像微商一樣朋友圈大量圖文刷屏,被誰屏蔽了還不知道。

  代理商朋友一定要根據自身條件(資金,團隊,從業經驗,人脈等)去選擇合適的操作模式,尋找流量入口,哪怕是試錯,也可以將損失降低到最小。

  核心詞二:轉化率

  要提高轉化率,除了產品和價格/單價因素外(在某些用戶群體中,價格/單價可能是決定性因素。小恩小惠的禮物贈送吸引關注對轉化率基本沒什么作用),非常重要的兩個影響因素就是服務和用戶體驗。

  服務

  說到服務,涉及到用戶對商家的服務訴求。典型如外賣和快遞行業,講究的是“消滅最后一公里”,速度快就是用戶對快遞服務的核心訴求。

  那么用戶對智能鎖服務的核心訴求是什么?有的會說接待和講解要到位,打折買贈要讓客戶滿意,安裝現場仔細清理,或者售后及時響應等。

  這些都對,但只涉及到點而沒有形成體系。服務應該是全流程的,從售前到售后每個節點當用戶需要你的時候,都能及時出現響應。

  售前用戶找到你,問你各種問題,你能專業、不厭其煩地解答嗎?甚至過了許久再回來找你,還能保持熱情嗎?體驗樣品時,怎么展現樣品?至于售后出現時及時響應的重要程度,更不言而語。

  一經打造的全流程服務體系,別人是很難復制的。

  去過海底撈的人就知道,海底撈的服務從店門外就開始了,直到你離店,各種細節展現都會讓你心里直呼“這家店服務太好了,貴點也值!”。

  用戶體驗

  用戶體驗,涉及到人與產品之間的體驗需求。前面提到了,流量入口的包裝美化如品牌形象、樣品形象、宣傳單頁設計、接待服務等,都是為了形成用戶對產品良好的第一體驗。好的公司好的產品,都非常注意宣傳素材的設計制作、終端形象的搭建及銷售員銷售技能/服務要求的培訓。

  如能在用戶消費過程中找到某個節點(這個節點也可能是痛點),針對這個節點去解決用戶的需求/痛點,就能形成一個區別與他人的賣點。

  在某些餐廳你會發現點完餐之后服務員給你一個沙漏,放在桌上,要是沙子漏完但菜還沒有上齊,餐館會給你免單,或打折,或免費贈送飲料等。這時我們等餐就不會那么著急了,可能還盼著菜不要上那么快,這是不是很有趣?

  甚者,用戶購買了你的產品,在收到貨后發現產品包裝也是那樣的驚艷,或者還有小禮物贈送,用戶更容易加深對產品的印象,為后面的復購率和轉介紹打下良好的基礎。

  總之,我們相信,滿足用戶需求的,并不是簡單的產品,用戶買的也并不只是你的產品。在服務和用戶體驗方面多做文章或有更多的改善,就能大大提升轉化率和復購率。

  把產品賣給終端用戶

  現階段價格戰顯現(表現為平均零售價格的迅速下調),用戶是從品牌出發還是從價格出發選擇產品,表現得無所適從。除了新裝市場剛需比較明顯外,換裝市場一直不慍不火,即使我們大力宣揚智能鎖的各種好處和價格優惠,哪怕是免費試用一段時間用戶也不一定愿意。

  基本可以下個定論:從用戶需求來看目前階段智能鎖還不是必需品,也沒有發展成剛需品。

  從心理學角度來看,在用戶的心理有一本“心理賬戶”,即把錢分門別類放入不同賬戶的心理賬戶,如生活必要開支、教育醫療開支、休閑娛樂開支、鞋包衣物開支等賬戶。延伸一步講,用戶的心理賬戶還涉及注意力和精力的分配。

  據此我們可以判斷一下智能鎖產品在用戶心理賬戶的份量。

  這就是為什么現階段看上去智能鎖換裝市場存量很大,但實際上很多用戶難以被引導購買智能鎖產品的緣故。做了很多工作但用戶最后還是不買單,不能簡單歸因于用戶嫌價格貴或買不起。

  為了引導成交,我們就要想辦法去引導用戶在心理賬戶里增加智能鎖的份量。

  零售的本質是什么?或者說做智能鎖生意的出發點是什么?

  如果回答是賣鎖賺錢,那沒觸及根本,一步想到目的而不探究初心本意,不得其法最后不一定能賺到錢。

  零售的本質,就是站在用戶的角度去挖掘和滿足用戶的需求,為用戶創造價值。

  我們經常提到的以用戶為中心,不是簡單地為用戶著想,而是站在用戶的立場考慮問題。我們經常認為我們很替用戶著想了,產品好安全系數高,價格也不貴,還有贈品,售后也能承諾。但這些都是我們的想法,不一定是用戶真正的需求。

  在用戶心理賬戶有關智能鎖的份量很少或者基本沒有的情況下,銷售是從推銷自己開始的。讓用戶認識你,對你產生興趣和信任之后,了解和挖掘用戶的現狀和需求,再去聊聊產品,事半功倍。

  在了解需求階段,先了解用戶是新裝還是換裝,門是什么顏色什么材質,家里有無老人和小孩,甚至可以了解到消費預算等,最后再去推介相應的產品,期間用戶有什么疑問可以針對性的解答,成交率就可以大大提高。

  我們成交失敗的常見原因就是一開始就向用戶推介產品或講價。用戶一開始都不了解你和產品,報價基本就是見光死。

  越是能洞察用戶心理和需求的老板,越是能節省很多溝通成本,加速成交。我們可以去回訪一下已安裝智能鎖的用戶,調研一下他們因為什么因素選擇購買你的產品。站在用戶的角度去找出決定購買的關鍵點,加以總結并改善執行。

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